임원기의 人터넷 人사이드

모텔이란 단어에서 연상되는 이미지들은 무엇일까. 대다수 사람들은 어두침침한 시내 뒷골목에서 도드라지게 반짝거리는 네온사인, 술에 거나하게 취한 채 빨려 들어가듯 건물 속으로 사라지는 커플들, 몇날 며칠 환기를 시켜도 사라지지 않을 정도로 방 구석구석 짙게 배인 담배 연기 등을 떠올릴 것이다.

 한국에서 모텔이 우후죽순 생겨난 것은 서울올림픽이 열린 1988년 전후다. 올림픽을 앞두고 숙박시설이 부족한 상황에서 정부는 중소형 숙박업소 설립을 적극 유도했다. 현존하는 모텔 가운데 절반은 이 시기에 생겨났다. 올림픽 이후 대다수 업소들이 손님을 끌기 위해 일본에서 성행하던 ‘러브 호텔’을 벤치마킹했다. 중세 시대의 고성(固城)이나 이슬람 모스크를 닮은 건물이 등장하고 숙박이 아닌 대실 위주의 영업이 자리잡은 것도 이 시기다.

500만원에 인수한 다음카페가 야놀자닷컴의 시초

그랬던 모텔에도 최근 몇 년 동안 많은 변화가 생겼다. 호텔처럼 인터넷·모바일로 예약을 할 수 있게 됐다. 단순히 ‘사랑을 나누는 장소’가 아니라 파자마 파티를 하고 지친 심신을 달랠 수 있는 ‘여가 공간’으로 역할이 확대됐다. 지상파 TV에서도 광고를 찾아볼 수 있게 됐다.

 이같은 변화를 이끌어낸 공(功)의 일부분은 이 사람에게 돌려도 될 것 같다. 바로 숙박 예약 온·오프라인 연계(O2O) 서비스업체 야놀자의 이수진 대표(사진)다. 2005년 처음 온라인으로 전국의 모텔 정보를 제공한 것을 시작으로 모바일 바로 예약, 프랜차이즈 설립, 종사자 교육 등 사업을 다각화했다. 음지에 머물러 있던 모텔을 양지로 끌어내는데 10년 넘게 매진해왔다.

 그가 처음 모텔업을 시작한 것은 순전히 돈을 벌기 위해서였다. 군복무를 마친 후 서울로 올라와 ‘종잣돈’을 마련하려던 그에게 모텔은 숙식을 해결하면서 돈도 벌 수 있는 장소였다. 그는 “모텔 청소부터 시작해 매니저, 지배인까지 다 했다”며 “4년 넘게 일을 하다보니 자연스럽게 고객들의 불만사항과 개선점 등을 알게 됐다”고 말했다.

 처음 시작한 사업은 모텔 사업자 대상 B2B 사업이었다. 당시 이 대표는 모텔 종사자 1만여명이 가입한 다음 카페의 운영자였다. 자연스럽게 그에게 정보를 구하는 사람들이 늘었다. 그는 “구인구직, 소모품 구입 등 종사자 입장에서 필요한 정보를 제공해주는 컨설팅 사업을 해보면 충분히 성공할 수 있을 것”이란 생각에 2005년 2월 HMP시너지(호텔, 모텔, 펜션의 약자다)란 사이트를 열었다. 하지만 생각만큼 매출이 나오지 않았다. 카페 운영자에게 무료로 도움을 청하는 사람이 고객이 된다는 보장은 없었던 것.

 사람들이 흔히 알고 있는 모텔 정보를 제공하는 B2C 사업에 뛰어든 것은 그 이후다. 우연한 기회에 2005년 모텔 사용자들이 후기 등을 공유하는 카페를 500만원 주고 인수했다. 카페를 통해 모텔 가격, 약도, 사진, 후기 등을 제공하기 시작했는데 반응이 좋았다. “B2B 사업은 주로 비품을 싸게 파는 등 지출을 줄이는 데 초점을 맞췄는데 실제 사업자들은 더 많은 사람이 오게 만들어 매출을 늘리는 데 훨씬 관심이 많더라고요. 저희를 통하면 매출이 늘어난다는 입소문이 나면서 제휴 업소도 빠르게 늘었죠.”

‘숙박업 바꿔야 살아남는다…리스타트’ 선포

2007년 5월 정식으로 야놀자닷컴을 열었다. 그해부터 바로 손익분기점(BEP)을 맞췄고 매년 50~100%씩 성장했다. 스타트업으로는 특이하게 창업 10주년인 지난해까지 단 한차례도 투자를 받지 않았다. 이 대표는 “처음에는 스타트업에 대한 투자제도도 없었고 회사에 대한 ‘색안경’도 여전했다”며 “2010년대 이후 스타트업이 늘면서 투자 제안도 많이 받았지만 매년 영업이익이 나는 상황에서 굳이 투자를 받을 필요가 있을까 생각했다”고 설명했다. 그랬던 그가 지난해 7월 파트너스인베스트먼트로부터 100억원, 이어 올해 4월 SL인베스트먼트에서 150억원을 투자받았다. 2019년을 목표로 상장 준비도 하고 있다.

 야놀자 자체의 기업가치는 커지고 있지만 여전히 ‘러브 호텔’을 벗어나지 못하는 중소형 숙박업을 근본적으로 변화시키기 위해서다. 이같은 변화를 주도할 수 있는 사업자 역시 이 업을 가장 잘 이해하고 있는 야놀자라는 설명이다. “지난해 3월 회사 만 10년을 맞아 전 사원과 가족들, 거래처 관계자 등 800여분을 모셔놓고 ‘리스타트(restart)’ 선포식을 했어요. 지난 10년간 고객에게 편의를 제공해 살아남았다면 앞으로는 숙박업 자체를 변화시켜야 살아남을 수 있다고 생각했어요. 장기적으로 필요한 과제 세 가지를 제시했어요. 시설 현대화와 매뉴얼 구축, 사람들의 인식 변화가 그것입니다.”

 시설 현대화는 단순히 ‘고급화’가 아니다. 사랑을 나누는 장소 뿐 아니라 출장자, 여행자들도 부담없이 갈 수 있는 장소로 바꿔나가는 것이다. 다음으로 운영 매뉴얼을 체계적으로 만들어 사업자들에게 교육함으로써 고객의 불편함을 최소화한다. 이를 통해 사람들의 인식을 바꿔 숙박산업을 활성화한다는 것이다. 늘어나는 내·외국인 관광객을 잡을 수 있는 곳으로 만든다는 계획이다.

MRO·객실관리시스템·서비스교육 등 사업 다각화

이같은 비전을 달성하기 위해 다양한 사업을 시작했다. 서울 테헤란로의 야놀자 본사 2층에는 좋은숙박연구소가 있다. 이곳에선 모텔 창업자를 위한 교육은 물론 운영에 필요한 마케팅, 서비스 교육 등을 진행하고 있다. 룸메이드 교육을 진행해 취업 알선도 해주고 있다. 창업과정을 제외한 나머지는 모두 무료다. 쇼룸을 만들어 모텔 리모델링, 리노베이션 컨설팅도 병행하고 있다. 숙박업소 운영에 필요한 각종 소모품 공급 사업(MRO)도 한다.

 운영비를 줄이기 위해 사물인터넷(IoT) 객실관리 시스템도 직접 개발했다. IoT 센서 개발업체를 인수해 솔루션을 만들어 서울 노량진의 직영점(코텔)에서 지속적으로 테스트를 진행했다. 객실에 센서를 부착해 도어락 자동 개폐, 전원 차단 등이 가능하다. 객실에서 전화를 하지 않고도 비품을 요청할 수도 있다. 이 대표는 “직원이 적은 모텔은 호텔처럼 바로바로 응대를 할 수 없다”며 “이같은 시스템을 통해 고객의 불편을 줄이고 사업자의 비용은 줄일 수 있다”고 설명했다. 솔루션은 무상으로 진행하고 하드웨어는 판매하는 방식이다.

 사업 다각화로 온라인보다 오프라인 사업으로 인한 매출의 비중이 늘고 있다. 2014년 매출 174억원 가운데 광고료 수입은 105억원으로 60% 가량을 차지했지만 지난해에는 299억원 중 148억원으로 절반 이하(49.5%)였다. 이 대표는 “온라인을 통한 예약이 대중화되면서 온라인 매출도 꾸준히 늘어나고 있다”면서도 “오프라인에 드라이브를 걸고 있는만큼 오프라인과 온라인의 매출 비율이 6대 4 정도 될 것”이라고 내다봤다.

 현재 전국의 모텔은 3만개, 객실 수는 90만개 이상이다. 시장 규모는 14조4000억원으로 특급·관광호텔(3조6000억원)의 세 배 이상이다. 하지만 모텔의 ‘음침한’ 이미지 개선은 이제 출발점이다. 이 대표는 “여행, 비즈니스 등에 대한 수요가 늘어날수록 모텔도 바뀌어갈 것”이라며 “그 변화를 야놀자가 주도한다는 것이 우리의 가장 큰 목표”라고 강조했다.

by leeswoo

매체(media)를 국어사전에 찾아보면 ‘전달수단’이라고 나온다. 일반적으로 매체라고 하면 신문이나 방송같은 ‘언론매체’를 떠올린다. 신문이나 방송이 정보를 전달하는 가장 큰 수단, 다른말로는 플랫폼이었기 때문이다. 2000년대 들어 모두 인터넷을 쓰게 되면서 매체의 주도권은 네이버같은 포털사이트로 넘어갔다. 사람들이 매일 인터넷에 접속할 때 나오는 첫 화면이 가장 큰 매체였다.

 그러면 2016년 현재 가장 큰 매체는 뭘까. 사람들이 어디에서 정보를 전달받는지 보면 쉽게 답이 나온다. 스마트폰 화면이다. 신창균 퓨쳐스트림네트웍스(FSN) 대표는 이같은 변화를 가장 빨리 파악한 사람 중 하나다. 그는 스마트폰 화면에서 앱을 켤 때 광고를 띄워주는 ‘카울리’라는 프로그램을 만들었다. 광고주와 새로운 매체인 ‘앱 첫화면’을 연결해 준 프로그램을 만든 건 한국에선 FSN이 최초 선두주자 중 하나였다. 그리고 지난 10월 그의 창업인생 10년만에 수많은 창업자들의 꿈인 코스닥 상장을 일궈냈다.

모바일 광고 시장 선점한 카울리

 신 대표는 2010년 애플의 스티브 잡스가 갓 고안한 스마트폰이라는 기기는 몇 개의 포털사이트가 장악할 수 없고, 개별 애플리케이션(앱) 별로 구동된다는 사실을 간파했다. 결국 앱들이 매체가 되는 것이다. 그는 광고주와 앱들을 연결시켜주는 것이 사업모델이 될 수 있다는 결론을 내렸다. 그렇게 만든 프로그램이 카울리였다.

 개념은 간단하다. 사람들은 스마트폰을 앱을 통해 스마트폰을 쓴다. 그 앱을 켤 때 광고가 뜨게 해 주는 것이다. 그리고 광고 수익을 앱 개발자와 FSN이 공유한다.

 단순히 연결만 해 주는 것은 아니다. 스마트폰 사용자가 눌러볼만한 광고를 띄워야 한다. 이를 위해 스마트폰 사용자의 다양한 정보를 이용한다. 예를 들어 어떤 사용자의 스마트폰에 운동 관련 앱이 많이 깔려있으면 나이키 신발 광고를 띄우는 것이다. 이 외에도 다양한 방법을 써서 사용자가 광고를 실제로 보게 하는 확률을 높인다.

 카울리는 시장에 먼저 뛰어들어 선점한 효과를 누렸다. 지금 카울리는 한국에서 앱을 만든다는 사람은 웬만하면 다 아는 프로그램이 됐다. 약 1만2000개의 앱에 카울리가 적용돼 있다. 매달 약 2500만명의 사람들이 카울리를 통해 띄워지는 광고를 본다는 게 회사 측 설명이다.

 신 대표는 2014년 전체 지분의 63.63%(당시 벤처캐피탈 등 투자자들이 FSN에 투자했던 지분 포함)을 옐로모바일에 매각하고 그룹의 일원이 됐다. 매각 가격은 약 178억원이었다. 그리고 지난 10월 스팩(SPAC·비상장기업과 합병한 뒤 상장을 목적으로 하는 페이퍼컴퍼니)과 합병하는 방식으로 2차 투자회수도 마쳤다. 스타트업의 성공방정식을 밟고 있다는 평가가 나온다.

<해외시장 진출 계획을 설명하고 있는 신창균 퓨쳐스트림네트웍스 대표. by inklings>

“해외 시장 개척에 집중”

 신 대표는 아직도 모바일 광고 시장의 성장 여력이 충분하다고 강조한다. 일단 시장이 점점 커지고 있다. 온라인광고협회에 따르면 올해 1조4000억원 수준인 모바일 광고 시장은 2017년 1조6000억원으로 커질 전망이다. 스마트폰 사용자와 사용시간이 모두 늘어나고 있기 때문이다.

 아직 광고 단가도 더 올라갈 수 있다는 게 신 대표의 주장이다. 그는 “사람들이 웹보다 모바일에서 훨씬 많은 시간을 보내는데도 아직 모바일 광고단가는 웹에 비해 3분에 1수준”이라며 “모바일 비중이 커지고 광고 효과가 증명될 수록 단가도 올라갈 것”이라고 말했다. 일단 시장 상황은 좋은 셈이다.

 옐로모바일의 다른 계열사들과 ‘시너지’도 기대할만한 부분이다. FSN은 2014년 옐로모바일에 합류했지만 아직까지 이렇다 할 시너지는 없었다는 게 신 대표의 설명이다. 옐로모바일이 그간 기업들을 인수하고 외형을 키우는데 집중하다보니 계열사 간 시너지에 집중하지 않았다는 것.

 하지만 앞으로는 달라질 것으로 기대하고 있다. 옐로모바일은 올해 중 현재 80개가 넘는 계열사 수를 줄이면서 지배구조를 단순화 하고 시너지를 내는데 집중할 전망이다. 시장에선 옐로모바일의 가격비교 서비스인 쿠차나 콘텐츠 서비스인 ‘피키캐스트’ 등 좋은 매체들과 FSN이 본격적으로 협업하면 적지 않은 시너지가 있을 것으로 기대하고 있다.

 신 대표가 제일 집중하고 있는 분야는 해외 시장 개척이다. 특히 해외 소셜네트워크서비스(SNS) 상의 유명인들과 협업을 통한 비즈니스 모델을 만드는데 집중하고 있다. 예전에는 유명인들은 기업의 의뢰를 받고 마케팅을 할 때 SNS에 글을 하나 올릴 때마다 돈을 받았다. 

 이같은 방식은 실제로 그 광고가 얼마나 효과가 있는지를 알 수가 없다. 하지만 FSN의 기술을 활용하면 유명인이 올린 글을 실제로 몇명이 봤는지 등 광고 효과를 증명할 수 있다. 그러면 그 효과에 따라 광고주에게 돈을 받고 이를 FSN과 유명인이 나누는 것이다. 최근 인수한 ‘베이징오블리스정보자문유한회사’도 SNS상에서 유명인 마케팅을 대행해 주는 회사다. 신 대표는 “옐로모바일이 해외 사업을 지원해 줘서 좀 더 수월히 시작할 수 있었다”며 “중국, 싱가폴 등에서 사업을 확대할 것”이라고 말했다.

대기업들과 경쟁이 관건

그렇다고 미래가 마냥 장미빛인 것은 아니다. 일단 시장 경쟁이 치열해지고 있다.

카울리는 시장에 초기부터 진출했고 덕분에 많은 앱 개발자들이 카울리를 쓰고 있다. 하지만 모바일 광고 시장이 유망해지자 대기업들이 시장에 뛰어들고 있다. NHN엔터테인먼트의 광고 계열사 NHN TX가 만든 ‘토스트익스체인지’, 카카오의 ‘아담’ 등 국내 서비스는 물론 구글의 ‘애드몹’ 등 해외 대기업도 비슷한 서비스를 한다. 신 대표는 “우리가 시장을 선점했기 때문에 많은 앱 개발자들이 카울리에 익숙해져 있어 큰 걱정은 하지 않는다”고 말했다. 하지만 한 벤처캐피탈 관계자는 “사용자 타겟팅 광고는 생각보다 어려운 기술”이라며 “FSN이 우수한 개발자와 자본을 갖춘 대기업과 경쟁하기 쉽지 않을 수 있다”고 설명했다.

 주가관리도 FSN이 보완해야 할 부분으로 지적된다. 이 회사는 지난 10월 상장했다. 이후 거의 매일 주가가 하락하다가 지난 11월7일 갑자기 상한가를 기록했다. 이에 대해 신 대표는 “주가가 왜 이렇게 움직이는지는 알 수 없다”며 “아직 유통 주식 수가 많지 않기 때문에 적은 주식으로도 주가를 움직일 수 있다”고만 설명했다. 아울러 “실적이 꾸준히 개선되고 있는 만큼 실적이 좋아지면 주가는 자연히 좋아질 것”이라고 말했다. 하지만 증권업계에서는 처음 상장한 기업이 주가를 조작하는 ‘꾼’들의 타깃이 될 수 있고, 주가 변동이 심할 경우 시장의 신뢰를 잃을 수 있으므로 주의할 필요가 있다고 지적했다.

by inklings